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      蘭州百度公司:成功的創業者,首先應該是一名好銷售!
      作者:管理員    發布于:2019-04-21 22:20:36    文字:【】【】【

      蘭州百度公司:如果有人問你,一個CEO最重要的三件事是什么,你會如何回答?


      大多數人在思考后認為是——品牌、運營、現金流。再往下琢磨,你會發現這些核心問題的背后,需要的是CEO強大的銷售技巧。


      為什么這么說?


      • 第一,銷售對于初創企業的成長而言極為重要,這是企業獲得生存空間的關鍵。只有對銷售流程有掌控力的創始人,才能更好帶領團隊去制定和完成業務指標。

      • 第二,絕大多數公司在起步階段,面臨的最困難的問題是招聘。如何說服優秀的人才放棄高薪而選擇冒險,創始人需要有強大的銷售技巧去兜售夢想。

      • 第三,雖說優秀的公司在任何時候都“不缺錢”,但如果你能比競爭對手快一步通過外部資源達到更快的成長速度,很有可能你就比他早一步抵達終點。而讓投資人快速了解企業,并決定與你并肩作戰,就需要用實力和情懷為自己爭取機會......


      你會發現,銷售在一家創業公司是無處不在的——提升品牌、鞏固運營、擴大現金流都需要銷售技能的參與。今天的文章,為我們提供了一些提升銷售能力的方法,而這篇文章最重要的點在于——讓每一位創始人意識到銷售的重要性。



      在創建了兩家公司之后,我才明白,銷售技能是一個企業創始人應具備的最重要技能。


      我本科畢業于賓州大學沃頓商學院,在斯坦福大學商學院取得MBA學位。在商學院的六年里,交了幾十萬美金學費,我卻連一堂銷售課都沒上過。


      也沒人告訴我,做一個創業者還要一直向別人推銷自己的公司:把商業設想推銷給投資者、把企業和文化推銷給潛在員工、把產品和服務推銷給潛在客戶、把你的夢想和愿望推銷給員工。


      作為公司創始人,你對自己的事業得有100%的信心,因為你能否成功完全取決于你對自己企業的信心。如果連你自己都不相信自己推銷的東西,別人還有理由相信嗎?


      如果你成立一家企業,自己都對企業不感冒、沒熱情,或者你成立這家公司只是為了賺錢,最后別人都能看得穿。


      如果你的熱情是裝的,就募不到資金、請不到人、也鼓動不了員工。你得讓自己先相信,這個企業背后的設想是從切片面包被“發明”以來最棒的點子。



      1

      募資


      當你開始募資時,不管對象是天使投資人還是風投公司,你都得知道自己的推銷的點在哪里。


      一個好的創始人能在飲水機旁邊把罐裝水賣給投資人。無論是能言善辯,還是舌燦蓮花,又或者拿出數據、擺事實講道理,成功的創始人能游刃有余地應用FOMO的策略,讓投資人生怕自己錯失良機。


      成功的創始人能讓投資人在產品還沒開始生產、服務還沒投入使用之前,就讓投資人自己在腦海里描繪這些產品和服務。


      “在5分鐘內叫來一輛豪車,收費比出租車還低?!?/span>

      “再也無需走進超市,生鮮送到家?!?/span>

      “在旅途中,體驗當地人的生活?!?/span>


      這些點子在實現之前,都是作為純想法先推銷給了投資人。沒有哪個投資人想錯過重大投資機會,所以你只需要讓他們信服,投資你,準沒錯。



      2

      招賢納士



      讓坐擁金山的財主給你投資,其實比讓才高八斗的職位候選人答應加入要簡單多了。因為這些人才是供不應求的,他們從來就不會找不到工作。


      要讓他們承擔機會成本(潛在的工作福利和穩定性),放棄別的崗位,加入你前途未卜的公司,你可得展現出足夠的銷售技巧。


      好的人才不缺選擇,他們屬于在勞動力市場上是被追逐的一方。你的公司還在起步階段,你找來了一些投資,有一個設想,如果你要把這個階段的公司推銷給潛在的員工,那你能推的點除了公司潛能,也沒有太多別的了。


      你和應聘者的一場對話,就決定了他們是想加入還是要拒絕。了解他們的職業規劃,能夠幫助你了解他們對工作的需求,以便響應這些需求。


      把你個人和公司的優勢全都展現在他們面前。他們要能感受到你對自己的夢想、對公司的未來以及計劃的強烈信心。如果公司內部的員工和創始人都對公司沒有信心,應聘者又怎么會相信這家公司會有好的發展呢?



      3

      市場營銷和商業發展



      我創立的第一家公司,服務的對象是餐廳運營者,想把任何東西推銷給這個群體都不簡單。因為餐廳利潤薄,開餐廳的人都對花費很敏感。想讓他們從口袋里掏出錢來,你就得提供有信服力的價值命題。


      給他們提供服務的人大排長龍:酬賓方案、POS系統、送餐服務、預約平臺、供應商....在數不勝數的推銷里,他們沒有時間看你的推廣郵件或者聽你在電話里推銷自己的服務。


      如果你想給餐飲業的人推銷點什么,最好是抓住他們的痛點,給他們“止痛藥”,而不是賣給他們不痛不癢的“維生素”。


      你要做的,就是在明確地讓客戶知道,自己的服務可以解決他們的難題,并且要持之以恒、反復強調自己能為客戶帶來的價值。你的目標是,找到銷售和市場推廣模式,達到用戶之間口口相傳的這樣一個有機增長點,這就能縮減你在獲取用戶上投入的成本。


      就算用戶是一群很難說服的人,你也該努把力,讓他們相信,你的產品正是他們所需要的。



      4

      鼓舞士氣



      作為公司創始人,鼓舞員工士氣的工作自然是你的重擔。


      大家每天都在你的身上汲取力量,期待著你讓他們信心滿滿、動力十足。以前我做產品經理的時候,我的職責包括讓工程師們支持我,這樣我才能真的把項目做出成果。


      獲取他人的支持,不只是說些好聽的話讓別人相信自己的設想,更是要通過數據和行動來向他們證明,自己的目標和策略是可行的。


      想讓他人投入到工作中來,你得起帶頭作用,自己也要做排頭兵去沖鋒陷陣,不然你就無法贏得自己隊友的信任和尊敬。如果你的團隊都不尊重你,他們憑什么聽你的指揮?


      向他們展現自己的同理心是你作為領導或公司創始人必備的技能。理解他人在做什么、有怎樣的體驗,是你找到他們的動力源頭,讓大家團結在你身邊的第一步,也是最重要的一步。



      5

      該怎么做好推銷的幾個小貼士



      1.了解你的受眾:


      在與你的潛在客戶、投資者或者應聘者見面之前,做足功課。找出一些你與他們的共通點,可以是他們居住過的城市或者他們受教育的學校?;c時間看看他們在領英或者其他檔案。如果他們是投資者,可以看看對方之前的投資項目。哪怕你花5-10分鐘,有時就可能帶來巨大的回報。


      2.把關注放在對方身上:


      寫銷售郵件或制定推廣活動方案時,別把重點全放在自己身上。如果這封email是關于你能提供的產品/服務和潛在客戶的需求之間的比較,那你就已經輸了。如果你能表現出有同理心和細心的一面,讓別人知道你跟他們感同身受,他們就會聽你說你的“故事”。


      3.社交認證:


      這是社會心理學最基礎的銷售和推廣策略。如果投資者看到有其他“有權威”的人肯為你背書,那這些投資者也更有可能相信你,在你身上投資。大家都不喜歡當第一個吃螃蟹的人,但是你可以通過社交認證,想辦法創造出這種信任和信心。


      4.功夫不負有心人:


      建立一家企業就像一場漫長的馬拉松,而不是短暫刺激的加速跑。多數情況下,除非你有令人難以置信的吸引力和數據,否則你若想說服某人,不花上一點時間,談話好幾次,是很難做到讓人信服的。


      如果是你非??释玫降耐顿Y者或員工,那么就定期找他們出來喝喝咖啡,并盡力幫助他們,即使在短期內對你沒什么回報, 可能需要幾個月甚至幾年你才能看到這些關系的價值,而且可能永遠都不會有回報。但就我的經驗看來,把時間投入到合適的人身上,總是能看到回報的。


      每個創始人在創辦公司時各自具備的技能都不同:可能是他們的技術背景:創建一個獨特的算法或技術解決方案的能力;可能是他們的銷售背景:獲得第一批客戶的能力;可能是他們的產品背景:有遠見,并能夠建立一個偉大的產品或服務的能力。



      不管你以前是什么樣的人,或者你過去有什么經驗,當你創辦一家公司時,如果你想成功,你必須成為最好的銷售人員。

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